Как стратегии ретаргетинга помогают увеличить продажи интернет-магазинов?

Поделиться

Каждого владельца интернет-магазина интересует только увеличение продаж сайта. Вне зависимости от выбранной отрасли или сложившейся в вашей компании ситуации рост количества продаж способствует процветанию бизнеса. Почему же не всем удается увеличить продажи?

Конечно, ваша команда рекламщиков использует проверенные стратегии контент-маркетинга. Однако необходимо, чтобы вы правильно понимали все аспекты выбранной тактики. Ориентированы ли объявления на целевую аудиторию – в этом главная разница между стратегиями ретаргетинга и остальными рекламными приемами.

Не каждый клиент проходит простую цепочку шагов перед покупкой. Не всегда посетители покупают что-либо после первого же визита на сайт. Конечно, такой сценарий идеален, но в большинстве случаев на принятие решения уходит время. Благодаря созданию карты переходов клиента можно лучше разобраться, как происходит процесс покупки.

Ниже мы видим схему взаимодействия покупателя с брендом до, во время и после совершения покупки:

Шаги взаимодействия покупателя с брендом

Оцените все пункты, касающиеся стадии рассмотрения продукта. Здесь мы видим, что процесс покупки – это не прямая линия. Посетитель может неожиданно наткнуться на ваш интернет-магазин, открыть пару-тройку страниц и уйти. Вероятно, спустя 1-2 месяца он прочтет какое-либо из ваших сообщений в блоге и подпишется на рассылку новостей.

Некоторые потенциальные потребители ваших услуг даже могут записать телефон и позвонить в ваш отдел продаж для лучшего ознакомления с вашими услугами/товарами. Однако этому же человеку, возможно, понадобится еще несколько недель, чтобы решиться что-либо купить.

Как маркетолог, вы обязаны прогнозировать такое поведение и помогать клиентам. Одним из лучших вариантов является ретаргетинг. Ниже я расскажу все, что вы должны знать по этой теме, чтобы вы смогли улучшить продажи в магазине. Вы также можете прочесть эту статью, где подробно говорится о ретаргетинге в контексте заработка в социальных сетях.

Убедитесь, что у ваших стратегий ретаргетинга есть цель

Начнем с основ. Ретаргетинговая реклама предназначена для пользователей, уже посетивших ваш ресурс. Также у вас есть возможность настройки таргетинга клиентов, уже имеющихся в вашей базе данных. Такие рекламные объявления не так просты, как классические баннеры, ориентированные на всех.

Существует семь способов эффективного ретаргетинга:

  • Поиск. Пользователи ищут ваш сайт.
  • Сайт. Пользователь просматривает контент или совершает иные действия.
  • Пользователь приходит на сайт благодаря SEO/SEM.
  • Электронная почта. Пользователь открывает письмо.
  • Контекстная реклама. Пользователь просматривает контент.
  • Вовлечение. Пользователь выполняет специфическое действие.
  • Социальные сети. Пользователь делится контентом.

При таком изобилии подходов к этой тактике маркетинга важно иметь четкую цель. Если ранее вам никогда не доводилось практиковать ретаргетинг, я не советую пользоваться одновременно всеми этими приемами. Выберите один вариант и неукоснительно следуйте ему.

Начинайте с таргетинга людей, которые:

  • вводили в Google поисковые запросы, связанные с вашим брендом;
  • использовали контент, аналогичный тому, что и ваши текущие клиенты;
  • видели вашу рекламу в соцсетях;
  • посещали ваш интернет-магазин, но ничего не купили;
  • присутствуют в вашем списке новостной/рекламной рассылки.

Понимание того, как вы планируете двигаться к цели, упростит жизнь. Теперь вам лучше удастся понять, откуда пришли клиенты. Задача вашей стратегии ретаргетинга должна состоять в улучшении осведомленности целевой аудитории о ваших товарах и повышении продаж.

Как мы уже говорили, люди не всегда покупают что-либо с первого раза. В действительности 92 процента потенциальных потребителей не покупают вообще ничего при первом посещении сайта. Именно поэтому одной из ваших приоритетных целей должно стать создание бренда. Даже если человек уже слышал о вас и знает о вашей компании, вы должны регулярно напоминать ему о предоставляемых услугах/продукции.

Это упростит решение вопроса увеличения продаж, в чем и состоит ваша главная цель. Ваша компания может поставить и иные цели. Это может привести посетителей к определенным товарам, услугам либо подпискам. Просто удостоверьтесь, что эти цели с самого начала четко обозначены.

Используйте ретаргетинг на основе пикселей и списков

Ретаргетинг на основе пикселей представляет собой самый распространенный метод решения вашей задачи. Приведем пример, как этим методом пользуется Dohop (сайт поиска дешевых авиабилетов).

Схема их действий проста. Когда кто-либо заходит на ваш ресурс, в cookie-файлах сохраняется информация об этом. Именно так можно найти людей, посещавших ваш интернет-магазин. Теперь вам понадобится подобрать платформу для ретаргетинга. Благодаря cookie-файлам платформа предоставит клиентам соответствующие рекламные объявления, сформированные на основе просмотренных ими страниц.

Ретаргетинг на основе пикселей хорош благодаря своей скорости. Люди будут видеть ваши объявления практически сразу после ухода с сайта. Так вы сможете регулярно напоминать о своем бренде. Однако такую стратегию нельзя назвать надежной. Она основывается только на информации о посетителях, представленной в cookie-файлах.

Как уже говорилось выше, для ретаргетинга на основе пикселей вам необходима платформа для извлечения данных из cookie-файлов, получаемых после посещения кем-либо вашего магазина. Вот лучшие варианты таких приложений:

  • Perfect Audience;
  • ReTargeter;
  • AdRoll.

Ниже представлены преимущества, получаемые благодаря Perfect Audience:

Возможности Perfect Audience

Изучите эти инструменты, чтобы разобраться, какой именно оптимально подойдет под ваши потребности. Однако, скорее всего, вы обнаружите много общих черт у всех этих платформ.

Ретаргетинг на базе списков ориентируется на людей, которые уже присутствуют в вашей базе данных. У этой стратегии есть свои преимущества. Можно даже сконцентрироваться только на существующих клиентах. Следует поделить этих людей на группы, чтобы ваша реклама стала актуальнее для них. Далее я расскажу о ваших текущих клиентах и сегментации списка.

Обновляйте свои объявления

Одна из самых серьезных ошибок, которые встречаются в различных компаниях, повторяется из раза в раз. Многие стремятся добиться стопроцентной конвертации посетителей в реальных клиентов. Это попросту невозможно.

Потребители не дураки. Они поймут, что эти объявления появились сразу после того, как они посетили ваш сайт. Если в течение нескольких недель ваше рекламное объявление не побуждает людей купить товар, понадобится запустить еще одно.

Приведем пример. Оцените это ретаргетинговое объявление от Freshdesk.

Пример ретаргетинг объявления Freshdesk

Оно смотрится очень просто и имеет четкую цель. Взгляните на CTA-кнопку (кнопку призыва к действию). Видно, что Freshdesk хочет побудить клиента скачать то, что предлагает. Такое объявление можно перенаправить на людей, посетивших определенную целевую страницу вашего магазина. Объявление основано на cookie-файле для этой страницы.

Что же происходит, когда кто-то видит объявление на протяжении нескольких недель и не предпринимает никаких действий? Будет ли это работать впоследствии, если вы продолжите демонстрировать рекламу в течение еще нескольких недель? Вероятно, нет. Люди уже видели объявление и не показали, что заинтересованы. Сотрудники Freshdesk это понимают, потому перенаправляют пользователя:

Пример ретаргетинг объявления Freshdesk 2

Есть серьезные отличия между этими двумя объявлениями. Вместо того, чтобы провоцировать клиента скачать что-либо, они стараются побудить его пройти регистрацию для бесплатного использования софта в течение 30-дневного trial-периода. Таким образом, если вы предложите что-то другое, то потенциально можете повысить шансы на увеличение конверсии.

Вы также можете провести A/B-тестирование своих объявлений. В примере выше Freshdesk имеет возможность перемещения CTA-кнопки или изменения ее цвета для тестирования, какой вариант обеспечивает более высокие конверсии. Однако самое главное – удостовериться, что ваши объявления не устаревают.

Создавайте настраиваемые целевые страницы

Когда пользователь кликает по одному из ваших объявлений, он не должен переходить на главную страницу вашего магазина. Эффективность такого способа низка. Вместо этого лучше убедиться, что вы перенаправляете их на целевую страницу, напрямую связанную с объявлением, на которое они нажали. Приведем пример встреченного нами в Facebook объявления от интернет-магазина одежды Lululemon:

Пример объявления в Facebook от компании Lululemon

Очевидно, что это сообщение ориентировано на мужчин. В названии страницы есть слово men, а на моделях мужская одежда. Однако если вы перейдете на главную страницу сайта Lululemon, то увидите, что сам интернет-магазин ориентирован преимущественно на представительниц прекрасного пола.

Магазин Lululemon

Перенаправление мужской доли потенциальных клиентов на главную страницу в этом случае будет малоэффективным для рекламной кампании магазина в Facebook. В Lululemon это понимают, поэтому объявление в Фейсбук переадресует мужчин на целевую страницу, предназначенную именно для них. Вот, что произошло, когда мы нажали на объявление для ретаргетинга.

Раздел для мужчин на сайте Lululemon

Мы попали на страницу, которая более информативна, чем главная. При этом она полностью соответствует тематически объявлению в Facebook. Здесь предлагается скидка на мужскую одежду. Примените эту концепцию по отношению к собственной стратегии ретаргетинга.

Если вы информируете об определенном продукте/услуге, удостоверьтесь, что целевая страница соответствует объявлению. Если клиентам для поиска интересующего их товара придется тратить время на то, чтобы найти ваш ресурс, это отрицательно скажется на ваших продажах.

Сосредоточьтесь на уже существующих клиентах

В ретаргетинговых кампаниях следует привлекать внимание не только новых клиентов. Я уже говорил об этом: у вас есть возможность увеличить прибыль, не приобретая новых покупателей. Вы можете связаться через электронную почту с подписчиками, которые ранее были не активны. Именно поэтому выше мы писали о том, что нужно сегментировать списки рассылки.

Разделите подписчиков на категории в зависимости от их рода деятельности и интересов. Отошлите им ретаргетинговые электронные письма на основании их предыдущих покупок либо истории просмотров, собранной вами в профиле клиента. Если вы сомневаетесь в эффективности привлечения аудитории через e-mail-рассылку, прочтите эту статью, которая, надеемся, убедит вас в обратном.

Плюсом ретаргетинга ваших новых или старых клиентов  является то, что они знакомы с вашим брендом на разном уровне. Старые клиенты знают больше о вашем интернет-магазине, чем люди, посетившие ваш ресурс, но ничего не купившие. Приведем пример объявления, встреченного нами на сайте American Express:

Пример объявления на сайте American Express

Мы уже являемся членами Amex, у нас есть одна из их кредитных карт. Но они хотят предоставить нам новую карточку. Вместо попыток заполучить новых клиентов им проще перенаправить меня, предложив карту, которой пока у меня нет. Если это не сработает, спустя месяц или несколько недель, скорее всего, появится иное объявление, которое предложит другую отсутствующую у нас карту.

Подведем итоги

Все, кто занимается электронной коммерцией, интересуются, как увеличить продажи в интернет магазине. Эффективным инструментом является ретаргетинг. В этом случае вы ориентируетесь на людей, уже знакомых с вашим брендом и заинтересованных в покупке чего-либо. Если вы пользуетесь стратегиями ретаргетинга на основе пикселей, вы концентрируетесь на посетителях ресурса, которые пока ничего не купили.

Увеличение трафика сайта не всегда приводит к реальному повышению продаж. Именно поэтому ваши ретаргетинговые кампании не должны быть нацелены на всех сразу. Вы должны четко сформулировать цель своей кампании. Удостоверьтесь, что вы располагаете нужным софтом и сервисом для использования информации из cookie-файлов, оставленной искавшими продукт/услугу посетителями.

Если посетитель не становится реальным покупателем благодаря ретаргетинговым объявлениям, не отказывайтесь от него. Просто попробуйте заинтересовать его через несколько недель другим предложением.

Убедитесь, что объявление не выводит клиентов на главную страницу интернет-магазина. Вместо это следует каждое объявление привязать к определенной целевой странице. Если вы будете следовать этим рекомендациям, то сможете увеличить продажи благодаря стратегии ретаргетинга. А какой ретаргетинг используете вы: на основе пикселей или списков?

Обязательно прочтите эти статьи!

Стратегия получения User-ID в Google Analytics... Этот материал - перевод статьи сайта LunaMetrics. Она будет полезна тем из вас, кто уже достаточно хорошо разбирается в использовании Google Analytics...
Google Analytics – полное руководство по настройке... Чтобы ваш сайт был для вас открытой книгой, а не загадочным местом, где пропадают посетители, вам необходимо установить хотя бы одну систему веб-анали...
5 правил успешной e-mail рассылки... Необходимо не только тщательно выбирать темы рассылок, но и грамотно их оформлять, постоянно удивлять подписчиков полезными материалами, расширять баз...
Аудит сайта и его дальнейшее продвижение – в чем с... Несмотря на то, что история seo-оптимизации насчитывает уже не один год, множество владельцев сайтов до сих пор не уяснили, что перед тем, как начинат...