Большинство усилий интернет-маркетологов в сфере e-commerce направлены на то, чтобы привлечь большее количество пользователей на подопечный сайт, а не на то, чтобы изучать поведение имеющихся пользователей для улучшения конверсии. Так же, многим не понятна связь между корзиной товаров и поиском по сайту. В то время, как руководители таких проектов жалуются на большое количество брошенных корзин на сайте, маркетологи не могут понять, почему это происходит и пользователи не хотят продолжать покупки. Как же узнать, что руководит пользователями и как выбирают место для своей покупки?
Основная причина ясна не многим: корзины на сайте предназначены не только для покупок.
Анализируя поведение пользователей на e-commerce сайте, можно прийти к выводу, что корзину они используют ещё и как место сбора товаров для дальнейшего их сравнения. Так покупатели собирают в одном месте все товары, которые их заинтересовали и отсеивают из них те, которые являются менее привлекательными. Отсюда исходит основная проблема множества продающих сайтов – отсутствие других способов подбора товаров, кроме корзины заказа.
Бывают случаи, когда пользователи собирают в корзину несколько товаров, но потом понимают, что некоторые из них сейчас не готовы купить (по разным причинам) и удаляют их из списка покупок, продолжая добавлять те, что могут купить сейчас. Это является ещё одним отрицательным моментом в отсутствии нужного инструмента подбора товаров: пользователи позже просто забывают о желанных товарах, которые были в их корзине.
Поведение покупателей
Большинство e-commerce сайтов стремятся сразу же продать товар посетителям, а не дают ему возможность выбирать и сравнивать. Эти сайты больше похожи на виртуальные кассовые аппараты, способные только принимать деньги, но не дающие возможность прогуляться по торговому залу и просмотреть все товары, которые могут заинтересовать покупателей. Они не учитывают основных этапов поведения пользователей на e-commerce сайтах.
Так каковы же эти этапы?
1. Изучение
Редко когда покупатели совершают покупки за один сеанс. Обычно пользователи начинают с того, что изучают весь ассортимент, который доступен в магазине и характеристики заинтересовавших их товаров. Редко покупатели посетить сайт и купить что-то за один сеанс. Они начинают путем расширения их знаний о том, что имеет или опции доступны в домене продукции, а также широту продуктов. По ходу изучения товаров и их характеристик, пользователи отбирают понравившееся и кладут их в корзину заказов.
Сайты же, в основном, дают волю выбора нужного товара своим пользователям и кладут на их плечи процесс подбора оптимальной покупки. В этом случае и пользователям и владельцу сайтов будет полезным поиск по каталогу товаров. Поэтому стоит уделить больше внимания корректной настройке поиска по сайту, добавлению различных фильтров.
2. Сужение вариантов выбора
После поиска и отбора нужных товаров, пользователи начинают отсеивать те из них, которые по тем или иным причинам не подходят. Отсеивать они начинают путём удаления ненужных товаров из корзины ( Кстати, часто покупатели выбирают товары параллельно на нескольких сайтах и на этом этапе они могут удалить всё из корзины одного из сайтов. Может даже вашего). После этого они начинают лучше присматриваться к отличительным особенностям оставшихся товаров и решают какой из них стоит купить.
3. Покупка
На этом этапе, очевидно, пользователь выбирает товар(ы), который он хочет купить. Как писалось выше, в случае выбора товара, некоторые корзины на других сайтах, где были ппроведены такие же сравнения, могут быть брошены.
Часто владельцы таких сайтов не видят всего этого процесса выбора и покупки товара и упускают из виду первые два пункта. Но даже просто сам факт наличия на сайте большого выбора товаров и детального описания к ним, не является идеальным поводом для выбора именно вашего сайта для их покупки. Давайте рассмотрим, что же ещё можно сделать для увеличения лояльности пользователей к вашему сайту.
Сделайте ваш сайт удобным местом для выбора товаров
Увеличение функционала корзины покупок, не будет играть большой роли в процессе увеличения конверсии. Попробуйте добавить отдельные элементы, которые помогут пользователю удобно сравнивать товары. Добавьте к этому функционалу возможность писать комментарии к каждому товару, может даже стоит дать возможность оставлять им ссылки на другие товары или ресурсы (даже находящиеся не на вашем сайте), которые могут видеть только они. Благодаря таким записям, у покупателей будет возможность с удобством сравнивать различные товары и это повысит лояльность к вашему сайту, как к наиболее функциональному.
Таким образом, вы превратите свою площадку в полезный сайт, который позволит провести детальный анализ различных товаров и сделать правильный выбор. Даже если ваш ассортимент не устроит в этот раз пользователя, он будет точно знать, что на вашем сайте можно легко выбрать нужный товар и обязательно к вам вернётся.
Резюме.
Старайтесь сделать для пользователя процесс покупки настолько удобным, чтобы он, даже не купив у вас ничего в этот раз, ещё не раз хотел бы к вам вернуться.
Более 6 лет занимаюсь продвижением сайтов в поисковой выдаче. Работал как с русскоязычным рынком, так и с англоязычным.
Люблю подискутировать, так что оставляйте свои отзывы.